一個賣報老人的營銷哲學
來源： 作者： 發(fā)布于:2017-10-13 15:12:49 點擊量：
? 每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的人。這人穿著整潔，看上去精神矍爍。
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有一天下班，時間不算晚，我買了他一份雜志，便和他閑聊了起來，得知此人姓張。
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“老師傅，生意不錯吧！”
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“嗯，還可以，過得去吧！”
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“看您成天忙忙碌碌的，收入一定不錯吧？”
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“還不錯，反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本上沒問題。我家女兒在南大讀書，學費貴著呢！”
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“喲，老師傅，您真行啊，一般人可沒您這么大能耐！”
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“您可真會說話，不過您倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的！”
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老張打開了話匣子，和我聊了起來。
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幾年前，老張從工廠下崗。生活的壓力，使得老張開始打算賣報掙錢（制定工作目標）。幾經(jīng)挑選，老張發(fā)現(xiàn)，35W車總站人流量大、車次多，于是選定在35W車總站賣報（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點）。
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經(jīng)過幾天蹲點老張發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個（營銷環(huán)境論證），其中一個賣了很長時間，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人趕出來。于是，老張打算從車站的管理人員入手（制定公關策略）。
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老張開始每天給幾位管理人員每人送份報紙。一開始不熟悉，管理人員不要他的報紙，老張就說這是賣報多余的，一來二去也就熟了。老張這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量不好，而女兒馬上就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔……（與公關對象接觸，并博取同情）。
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聽了老張的講述，車站管理員熱心地幫他出主意：“那你就到我們車站來賣報嘛，我們這邊生意蠻好的呢?！?/div>
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有了車站管理員的許可，老張光明正大地進場了。當然，老張不會忘記，每天送給管理員一份報紙（公共關系維護）。
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這場雖然進了，可一共有三個賣報人，賣的是同樣的報紙。老張冥思苦想一番（進行營銷策略分析），有了……
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另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老張于是決定帶報紙到等車的人群中進行銷售，有機會還可以進車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。
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賣了一段時間下來，老張還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男性喜歡買報;上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析），有重大新聞時報紙賣得特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。
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于是，老張又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫快報、晨報、晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：湯山文章來源華夏酒報投毒案告破、一個女檢查長的墮落（對產(chǎn)品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效，原本許多沒打算買報的人都紛紛掏錢買報。幾天下來，老張發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半。
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同時，老張還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤——賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個，賣豆?jié){的也有四五家，而老張不同，他們只賣豆?jié){。老張家的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比別人家多花了五百多塊錢買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。坐車吃早點的人通常沒法拿飲料，有了封口豆?jié){，這個問題就解決了(針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果，老張家里的豆?jié){攤生意出奇的好。
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這樣做了半年左右的時間，車站的一家報攤由于生意不好就不賣了，老張接下這個地方支起了自己的報攤。
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接下來，老張又有了新的行動：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）；經(jīng)營品種也從單一的賣報發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。與此同時，老張還會根據(jù)銷量好的雜志好做一些優(yōu)惠活動，比如買一本暢銷雜志送一份暢銷報紙，因為雜志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老張的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老張促銷的獨特武器：買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）。
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由于老張報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務人員上門，在老張的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱。老張的報亭不僅變得更漂亮、更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。
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就這樣一直做了兩年，生意有聲有色，每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老張又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。他打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手。
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